מהו המפתח המרכזי להצלחה בתהליך של שכנוע ומכירה?


שלום חברים

בשבוע שעבר התמקדנו בשיטות להניע אנשים ואיך לרתום את המוטיבציה החיובית והשלילית לצורך השכנוע. היום אני רוצה להתמקד בתכנון תהליך השכנוע שלנו. אני למדתי לאורך השנים שתכנון הוא המפתח המרכזי לשיפור היכולת שלנו להשפיע ולשכנע.

יש הבדל מהותי בין המצב בו נכנס לתהליך מכירה או שכנוע כלשהו ופשוט נירה מהמותן מול תהליך מובנה מראש. היכולת ליצר תוצאות לאורך זמן בנויה על היכולת ליצור תהליך שכנוע אפקטיבי וכדי להמשיך ולשפר אותו מתכננים מראש.

בלימודי NLP  מסבירים לנו שאנחנו לא זזים בלי מטרה. לא מתקדמים כל עוד אין לנו כיוון וכוונה.
מפתח להצלחה במכירות

הכיוון הוא מה שאנחנו רוצים להשיג והכוונה היא הרצון האמתי לעשות. בתהליך שכנוע מובנה אנחנו חייבים כיוון וכוונה, במכירות אנחנו צריכים גם כיוון ברור וגם כוונה ברורה.

כאשר אין כיוון ברור יש נטייה להתפזר ולא ניתן לתכנן שיחה מובנית שתוביל בוודאות למטרה.

כאשר אין כוונה, הלקוח ירגיש שאנחנו לא אמינים ותהליך ההשפעה יתפוגג.

לפניך מספר דברים שאפשר לעשות בתכנון מקדים של שיחת מכירה:         

1.לבדוק מהם יתרונות המוצר שלנו

כאשר אנחנו מתמקדים בדברים שאנחנו עושים בצורה טובה ויש לנו דרך נכונה להציג את עצמנו ואת המוצר שלנו אנחנו יכולים לשים אותו במוקד, לא צריכים להתעסק עם המתחרים ויכולים להיות ממוקדי מטרה.

מה נעשה לצורך זה ?

נחשוב על הלקוח שמגיע אלינו. מה הוא מחפש ואילו תועלות  יש לנו להציע לו? לחשוב על התועלות שלו ולא על הרצונות שלנו. הוא תמיד יקנה בגלל הסיבות שלו ולא שלנו.

2. ללמוד את ההתנגדויות הטיפוסיות

בדרך כלל  נפגוש חמש התנגדויות שחוזרות על עצמן : סוגיית המחיר, הזמן, יכולת ביצוע , אמינות , שירות ועוד. אם נחשוב על הדברים שאנחנו נתקלים בהם באופן קבוע נוכל למצוא להם פתרונות מובנים בשיחת המכירה שלנו.

בניה נכונה של שיחת מכירה תנטרל התנגדויות מראש. בניה נכונה של מסגרות ערך יכולה לעשות זאת וניתן לבנות טיעונים מתאימים לכל התנגדות שתעלה.

3. להכין עזרים מתאימים

עזרי מכירה נכונים הם כלי מדהים ליצירת שכנוע. אם לנו יש דפי המלצות של לקוחות, פלייר מקצועי, תמונות של המוצר, סיפורים על איך הלקוחות שלנו השתמשו במוצר ונהנו. אם יש מוצר פיזי ואפשר לתת ללקוח להרגיש/ לטעום/ להריח/לראות/ לחוות את החוויה זה מאוד עוזר לו לדעת אם הוא רוצה אותו או לא.

הרבה יותר קשה ללקוח לאבד משהו שמבחינתו הוא מוחשי והוא כבר היה אצלו ביד. מוצר בקופסה זה ממש לא רציני. מוצר ביד זה משהו שקשה לוותר עליו. ( להרחבה פנה למאמר של השבוע החולף )

4. להכין את עצמנו מבחינה מנטאלית

הכוונה היא, להיות מחויבים ,מוכנים ומסוגלים להקדיש 100% מהזמן ותשומת הלב שלנו בלקוח ובתהליך. בלי הפרעות, בלי הסחות ובלי תירוצים.

להכין את עצמנו נפשית- הכוונה היא, לבנות את עקרונות החשיבה של איש המכירות ולהבין מה נכון לעשות ומה לא. להבין מתי הלקוח שלך ומתי הוא לא וללמוד לעשות משהו בצורה מקצועית ולא כדרך אגב.

5. להבין שמכירות זה מקצוע

לדעת למכור ולשכנע זה משהו שלומדים לאורך זמן. אם אתם לא אוהבים לעשות את זה איבדתם את ה"כוונה". רק מי משחויב יכול ליצר תוצאות.

אם אנחנו לוקחים את עצמנו בצורה רצינית ורוצים להיות אפקטיביים במכירות זה לא מספיק שיהיה לנו לפטופ דק ומגניב, שנסע לפגישה עם מכונית חדישה וממותגת ושנתלבש כמו מיליון דולר. כל הדברים האלו עוזרים בלי ספק אבל חשוב לעשות עוד דבר אחד,  והוא, להפוך את איש המכירות למקצוען.

מקצוען בכל תחום: רפואה, עריכת דין, חשבונאות, אימון ועוד שלוקח עצמו ברצינות, יהיה מעודכן בחידושים החוקיים, במאמרים פורצי הדרך, בכתבות הרלוונטיות. הוא ישקיע בפיתוח המקצועיות כי הוא מקצוען.

במכירות זה לא שונה. צריך לקרוא ספרות רלוונטית, להתעמק במאמרים מקצועיים, ללמוד ולתכנן ואז קורה הקסם. מתחילים לייצר תוצאות באיכות ולאורך זמן. זה מה שרציתם לא?

אני אגלה לכם סוד קטן, אני עוסק במכירות כבר 15 שנה, בהתחלה לא ממש ידעתי ולא ממש הבנתי על מה מדובר, הייתי מקצועי במקצוע שלי ( כלכלן ויועץ) אבל לקח לי הרבה שנים להבין מה זה אומר להיות איש מקצוע אמתי במכירות. בחצי השנה האחרונה בניתי קורס מכירות חדש ובתהליך הבניה והתכנון שלו למדתי שוב את הנושא מהתחלה.

זה לא היה קצר ולעניין ואפילו הפתיע אותי שבכל פעם שבניתי את הקורס מחדש הוא היה שונה, יותר מדויק, יותר פשוט ויותר מובנה. אני יודע שכמו שיש אנשים שלא רוצים להיות מקצוענים במכירות יש כאלו שאוהבים את זה. לאנשים שאוהבים מכירות, ( ואם לא היה לכם קשה לקרוא עד לכאן ) בניית תהליך מראש יצור תוצאות משופרות. בהתחייבות.

לסיכום: בניה נכונה של תהליך מכירה לא מתבצעת בשליפה מהמותן. היא מקצועית, מובנית ומתוכננת כך שתיתן לנו פתרונות מראש לכל התנגדות טיפוסית ולכל תרחיש סביר. נכון, זה לוקח זמן, זה דורש השקעה אבל אם הלקוח הפוטנציאלי שלכם כבר הגיע אליכם, לא מגיע לו לקבל את הטוב ביותר?

 לא מגיע לו שמישהו יסביר לו מה הוא באמת מקבל?

 לא חשוב שיבין איך הוא יוכל ליהנות מהמוצר שלכם?

לא חשוב שיהיה לו כיף לקנות במקום שיצא מתוסכל כי לא הבינו אותו?

אם הוא מתוסכל, פעמים רבות נגלה כי איש המכירות לא היה מקצוען.

ואת זה אני יודע שלא תרצו.


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313

כאן ניתן להשאיר תגובות