כל העולם אנשי מכירות


הם בכל מקום: בחנויות, בקניונים, על השלטים בחוץ, בטלפון, במחשב, בטלוויזיה ובעצם איפה לא?

תחום המכירות הוא מהתחומים המרכזיים שמלווים את חיינו. בכל פינה מחכים לנו פיתויים.

מי לא רוצה את האיפון החדש, אולי מכונית חדשה, אולי ביטוח שיבטיח את גורל המשפחה שלך אם חס וחלילה…

אם לא היה מה לקנות. לא היה צריך למכור.

אם לא היו אנשי מכירות, היינו קונים פחות, מייצרים פחות, אוכלים פחות, רמת החיים הייתה יורדת  ומגוון האפשרויות היה מצטמצם.

עסקים היו נסגרים, היו פחות מקומות עבודה, היו יותר מובטלים והיה פחות כסף.

שיהיה ברור, אנשי המכירות הם האנרגיה שמניעה את רוב העסקים. אם לא יהיו עסקים נחזור בזמן מאות שנים לאחור.

אם אנשי המכירות כל כך חשובים, למה לא למדנו על זה בבית הספר ובתואר?

אם יש לך רעיון מבריק. חשבת על סטארט אפ מדהים שישנה את העולם. מי אמור לגייס עבורך את הכסף, אתה?

אני למדתי תואר בכלכלה וניהול בטכניון. בסיום התואר ידעתי לעשות רגרסיות, לנתח נתונים, לבנות מטריצות, לאזן מאזן ועוד כמה מילים בסינית שלא אציין כאן. למה אף אחד לא חשב שאני צריך לדעת להיות משכנע?

  • אף אחד לא לימד אותי לבנות טיעון הגיוני.
  • אף אחד לא לימד לבנות טיעון רגשי.
  • אף אחד לא לימד אותי איך לשבת ואיך לעמוד בזמן שאני מדבר עם אנשים.
  • אף אחד לא לימד אותי איך למכור נכון  את הדבר היחיד שיש לי לתת. את הזמן שלי!

 

באילו מקרים אתה, שלא עוסק במכירות כמקצוע, צריך למכור?

 

קמת בבוקר, חייכת לאשתך והיא מיד שאלה: איך אני נראית?

הלכת למטבח והכנת כריכים לילדים. ממרח השוקולד נגמר ועדיין, אתה רוצה שהם יאכלו את הכריך, נכון?

הגעת לעבודה. מרחת את החיוך המטופש ואמרת בוקר טוב לכולם. את זה אתה מוכר להם או לעצמך?

העובד שאתה הכי סומך עליו התקשר אליך, הוא קיבל הצעת עבודה מפתה . אתה רוצה שהוא יישאר?

אתה מגיע הביתה. אתה מסביר לעצמך ולילדים שלמרות שהתעכבת הם הכי חשובים. זה מצליח?

חבר ביקש ממך טובה, אם תעשה אותה תפגע באשתך. איך תסביר לו?

בכל יום ובכל מקום צריך לדעת לשכנע, למכור רעיון זה לדעת לשכנע ולהשפיע. את זה אתה חייב לדעת לעשות.

 

את תחום המכירות פגשתי לראשונה כשעבדתי בבנק הפועלים. לא הבנתי לעומק איך לשכנע אבל הייתי חייב לעמוד ביעדים.

התחלתי לשוחח עם לקוחות ולהציע כל מני הצעות, בחלק מן המקרים בהצלחה ובחלק לא.

לעיתים עברנו הכשרות ( לכאורה ) שלא ממש קידמו אותי כי לא לימדו איך למכור. כן הסבירו את חוק המספרים הגדולים.

אם תנסה יותר תצליח יותר- זה נכון, אך ממש לא מספיק.

הפעם הראשונה שממש התחלתי להיות טוב במכירות היה, כשלקחתי חלק בקמפיין של אזור חיפה לגיוס לקוחות. שם הסבירו לנו איך לעשות את התהליך. הפעם הראשונה שלמדתי לבנות הצעה, לבנות ערך ללקוח ולהציג אותו, וזה עבד.

בזכות ההצלחה הזו גם קיבלתי בסופו של תהליך קידום ניהולי.

לאחר  7 שנים בבנק עברתי לתחום השיווק והמכירות ועסקתי בו מאז ועד היום, בהתחלה בצורה חובבנית. הייתי מגיע לפגישות מסביר ומספר והרבה פעמים זה היה מספיק.

לאורך השנים עברתי השתלמויות, ושמעתי סדנאות של מומחים אמריקאים למכירות. מאז הרבה מאוד השתנה, שמעתי כל תכנית שיצאה והגיע לרשת , למדתי שיטות מכירה מגוונות ואז לפני 3 שנים הבנתי דבר ששינה את כל ההתייחסות שלי לתחום.

הבנתי שמאחורי חלק מהשיטות שלמדתי ( ואלו שהכי אהבתי ) עומד מודל הNLP.

 

  • פתאום היה הגיון לטכניקות הסגירה.
  • פתאום לא צריך ללמוד בעל פה משפטי טיפול בהתנגדויות כי אני מייצר אותם במקום.
  • פתאום צריך  את הטכניקות הרבה פחות כי התהליך הרבה יותר חלק וכיפי.
  • פתאום ניתן ליצור תהליכי השפעה ושכנוע עמוקים בכל פגישה ולעשות את זה מהר וטוב יותר.
  • פתאום התחיל להיות כיף למכור כי בדרך אתה מתחבר לאנשים וכיף לך לנהל אתם עסקים.

אתה כבעל המסר!

 

מחובתך לדעת להעביר את המסר. אם עד היום, טעית לחשוב שאתה לא איש מכירות, זה בסדר, מספיק שתדע לשכנע ואת זה אתה יכול ללמוד ולדעת.

כאשר יש לך משהו חשוב להגיד, כדאי שתדע איך, לעשות את זה נכון. בעבודה, בבית, עם המשפחה ובכל מקום.

אם לא תדע להעביר את המסר בצורה נכונה, אל תדאג. מישהו אחר כבר יעביר את המסר שלו במקומך.

הדרך להעביר את המסר

 

איננה דרך הוראה והנחיה, היא דרך חיבור נכון למה שחשוב באמת. צריך להבין מול מי אתה עומד.

לא תמיד מי שנמצא מולך חווה את העולם כמוך. חשוב לדעת להתחבר למקומות שנוגעים אליו.

כמו שאמר אסי כהן בארץ נהדרת " אני רוצה לדבר אל הלב שלך ".

 

לא להתייאש או לוותר

 

מודל הNLP  מלמד הרבה מאוד דברים חשובים ואחד מהם הוא לבדוק את עצמך לאורך כל הדרך, אם הצלחת מצויין ,

אם לא, תשנה ותבדוק שוב, עד שתצליח.

אם המסר חשוב, תעביר אותו. ההצלחה חשובה יותר מהניסיונות בדרך. תמשיך ותנסה שוב עד שתצליח.

מודל קצר לתהליך המכירה והשכנוע

 

1. בדוק עם מי אתה מדבר, בדוק מה חשוב לו, מה יקר לו.

2. כבד את הדברים שחשובים לו, תראה שאתה דומה לו.

3. חבר את מה שחשוב לו עם מה שחשוב לך ותעביר את המסר.

4. בדוק את התגובה ואם יש צורך תשנה ותמשיך.

 

מה NLP   מלמד אותנו כשאנחנו רוצים להעביר את המסר?

 

1. להבין איך הראש של מי שמולנו עובד, מה חשוב לו, מה תפיסת העולם שממנה הוא פועל.

2. יצירת קשר וכימיה עמוקה כדי ליצור את הפתיחות הנדרשת לצורך העברת המסר.

3. טכניקות של השפעה ושכנוע המשלבות: שפה מילולית, טונציה ( המנגינה שמלווה את המילים )

     ושפת הגוף לחבילת תקשורת מדהימה שעושה את העבודה.

4. איך לעשות את כל זה, תוך שמירה על הכבוד והגבולות.

5. איך ליהנות מן התהליך.

6. להפסיק להתייחס אל עצמנו כחובבנים ולעלות את היכולות האישיות שלנו ליגה.

אני מאמין שאם הגעת עד לפה זה אומר, שהבנת כמה דברים חשובים לגבי השפעה ושכנוע ואתה מתחיל,  לשים לב לחלק מהמקומות בהם, אתה איש מכירות.

 

רוצה לקבל עדכון כאשר יוצא מאמר חדש?

 


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313

כאן ניתן להשאיר תגובות