תנו להם חמוצים


המאמר היום עוסק בחיזוק המוצר או השירות שלכם ואיך אתם תשתמשו ב"חמוצים" כדי להגדיל את כמות העסקאות שלכם.

 

לפני כשנה מנהל שעבד איתי סיפר לי על סרט שרוצה להראות במקום העבודה. מכיוון שהוא מכיר את הפעילות שלי, הוא התייעץ איתי והראה לי את התקציר.

הסרט הוא סרטו של Bob Farrell  , בעל מסעדה אמריקאי שהיום מפיץ את עקרונות הניהול שלו בעולם.

את הסרט מלווה עיקרון אחד מרכזי : "תנו להם את החמוצים".

בוב למעשה מדגים את היתרון של לתת ללקוחות את מה שהם רוצים ומצפים לו ולא "לחסוך" על ה"חמוצים".

החמוצים של העסק שלו הם באמת מלפפונים חמוצים שכל הלקוחות שלו אוהבים, הם לא עולים לו כמעט כלום. יחד עם זאת, הם בעלי חשיבות רבה.

בוב הבין את היתרון התחרותי שלו, הלקוח אוהב את האוכל, אוהב את החמוצים ומצפה לקבל שירות מסויים.

אם נתנו לו את מה שציפה לו מצויין, אם לא יקבל את מה שציפה לו יתאכזב ויתלונן במקרה הטוב. במקרה הפחות טוב זו הפעם האחרונה שנראה אותו.

לקוח שהיה רגיל לקבל מלפפון חמוץ נוסף ופתאום מבקשים ממנו עוד 3 שקלים עבור החמוצים הנוספים, ישלם, יעלב וכנראה לא יחזור.

המלפפון החמוץ הנוסף עולה לעסק במקרה הרע חצי שקל, האם אני כעסק צריך להרוויח עליו ?

האם אני צריך לסכן את נאמנות הלקוח לאורך שנים עבור "מלפפון חמוץ" ?

רוב העסקים לא בנויים על מוצר של חצי שקל, יש להם מוצר או שירות מרכזי אותו הם נותנים ומלווים אותו מוצרים נוספים.

המוצרים הנלווים בד"כ ללא תשלום או בעלות שולית ומטרתם להעלות את נאמנות הלקוח. לעיתים אנחנו אפילו נעדיף להפסיד עליהם.

יצא לי לא פעם לפגוש סוכני ביטוח שכבר מזמן הבינו את העיקרון , יש להם מוצר ראשי מרוויח , לידו מוצרי ביטוח נוספים עליהם פחות מרוויחים.

עדיף לתת ללקוח את המוצרים הנוספים ללא רווח כדי לשמור אותו אצלך. לתת ללקוח להתחיל לפזר את הסל הביטוחי שלו עשוי לגרום לכך שהלקוח יקח ממך את המוצר הרווחי שלך.

לבנקים בארץ זה קורה הרבה. ללקוח יש מוצרים עליהם משלמים עלות מאוד גבוה, לעיתים בנק יתעקש איתו על עלות של שורה בבנק או על מחיר העברה לבנק אחר. ברגע שהלקוח מתחיל להתווכח על עלות של שורה בחשבון, הבנק עלול להפסיד את כל הפעילות.

בתי השקעות בארץ עוטפים את היועצים במוצרים עליהם הם מרוויחים וב"מוצרי מידע", סקירות כלכליות, הערכות מחירים של חברות, ניתוחי שווקים בחו"ל ומה לא. העטיפה המקצועית היא העלות הנמוכה ליועץ וניתנת ללא תשלום, אך נותנת את הכשר המקצועי שנדרש לצורך רכישת המוצרים האחרים.

לכל חברה יש יכולת לעטוף את המוצר שלה במוצרי מידע או מוצרים בעלות נמוכה אשר יגבירו את נאמנות הלקוח ולא יעמיסו עלויות גבוהות על החברה.

בוב מעביר את המסר הפשוט שלו עם הרבה חוש הומור וקסם. 

מה אתם יכולים לעשות כדי ליהנות מהידע הזה עכשיו

כאשר אתם עובדים בחברה אשר יש לה מוצר מרכזי , מהם המוצרים הנלווים?

האם יעלה ערך המוצר או השירות שלכם אם תתחילו לייצר את החמוצים שלכם לבד?

האם אתם מעדיפים שהלקוח שלכם ילך ויקנה חמוצים במקום אחר?

אם הלקוח כל כך אוהב חמוצים, האם אפשר לשלוח לו כל שבוע חמוצים וירטואליים?

האם חשבתם על כך שהמוצר העיקרי שלכם הוא זה שנותן את הרווח ולכן תשקיעו בו יותר?

האם חשבתם על המוצרים הנלווים שיחזקו את נאמנות הלקוח אליכם?

למתעניינים :  האתר של בוב פארל


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313

כאן ניתן להשאיר תגובות