למה הלקוח לא עונה לך לטלפון?


דיברנו עם לקוח פוטנציאלי , הלהבנו אותו , הוא מאוד רוצה וצריך לבדוק רק כמה דברים קטנים לפני שלוקח את העסקה ואז …. שקט, נעלם, לא זמין, לא עונה לטלפונים.

כשאנחנו עושים את העבודה נכון ומציעים לאדם משהו שהוא רוצה, אנחנו בטוחים שהוא יקנה. למה לא בעצם ? 

הוא רוצה, אנחנו רוצים, הוא צריך את השירות או המוצר שיש לנו ואז הוא נעלם.

מה קרה לפני הפגישה שלנו ?

 

הלקוח שלנו , נקרא לו שמוליק לצורך הדוגמה, רוצה ללמוד משהו חדש ותמיד התעניין באינטרנט אז החליט ללכת לקורס בניית אתרים.

הוא חיפש באינטרנט, השאיר פרטים ( בכמה מקומות ) ועכשיו הוא בדרך אליך. אחרי שקבע אתך יצרו אתו קשר משלושה  קורסים והוא אמר להם שכבר קבע אתך אבל הבטיח לחזור אליהם ( שמוליק באמת אדם נחמד ). בשיחה איתם הם כבר שתלו לו כמה רעיונות בראש וכמה רמיזות אליהן נחזור בהמשך.

שמוליק לא פראייר, הוא קרא לפני הפגישה, התכונן , הכין תקציב, בדק מתי יכול להצטרף. שמוליק שלנו בחור רציני.

מה קורה בפגישה ?

 

נפגשתם, היה נחמד , נשאלו שאלות והתקבלו תשובות, יצרתם כימיה, אתה בטוח ששמוליק ייהנה בקורס, הוא אפילו יכול להגיע לקורס הקרוב.

בפגישה סגרתם את כל הדברים הקטנים למעט את העסקה. שמוליק משוחרר שמח ומרוצה שפגש אותך.

בשלב הזה הוא מאוד מעוניין ומתלהב מהפגישה.

מה עכשיו?

 

שמוליק הולך לעבודה, פוגש חבר ומנסה לשכנע אותו לבוא אתו לקורס, החבר לא מתלהב, שמוליק לא יכול להסביר את הדברים ולהלהיב כמוך.

החבר שאל כמה שאלות ושמוליק לא ידע לענות.

נזרע זרע של ספק.

 

יש כמה אופציות ותסריטים אפשריים.

1. שמוליק מתחיל לעבוד ומקבל שיחת טלפון מגוף אחר שמציע בדיוק אותו מוצר וכאן יש כמה אפשרויות. אם שמוליק מאוד נעול על הקורס הזה ומאוד רוצה אותו ואיש המכירות מהצד השני ישאל אותו:  מה צריך לעשות כדי לסגור עסקה?  יציע לו הנחה, שמוליק ילך על זה. בגלל שעשית עבודה טובה שמוליק מוכן אבל מישהו אחר סגר לפניך.

2. שמוליק מקבל טלפון, קרה משהו חשוב, שמשבש לו את כל התכניות. הוא כבר לא בעניין של הקורס ואולי לא בעניין של כלום שמוליק רוצה לפתור את המשבר. במצב הנכחי כל שיחת טלפון רק תעצבן אותו ( את זה לא יכולת לדעת, אבל זה קורה, וזה לא תלוי בך ). שמוליק לא יענה ואם יענה ישחרר תירוץ שיקצר את תהליך ההתקשרות.

3. שמוליק נלהב וסגור שרוצה ללמוד ורק אצלך. מקבל טלפון ושם אמרו לו שיעשה בכל מקום שהוא רוצה רק לא אצלך כי…. שקר כלשהו. כשתתקשר, שמוליק לא ירצה לדבר אתך , הוא מרגיש נבגד, על ידיך.

4. החבר הכי טוב שלו שמע שהוא מתעניין בקורס ומכיוון שגם הוא רוצה ללכת קבע וסגר עם מישהו אחר. עכשיו שמוליק כנראה ילך אתו , כך גם שניהם יקבלו הנחה.

5. בדרך הביתה שמוליק קיבל טלפון מאשתו שמכונת הכביסה הלכה. שמוליק אומר לעצמו, הלך הקורס. אין לו לב להרוס לך ולכן נמנע מן השיחה.

אני יכול לשבת ולכתוב לכם  101 תסריטים אפשריים וכולם קרו , וכולם יקרו, לכם או לאחרים.

 

אם עשית עבודה טובה ולא לחצת יותר מדי, לא לחצת פחות מדי, ועדיין לא הצלחת לסגור את העסקה הכול פתוח.

אם דיברת עם שמוליק במשך חצי שעה וקבעתם לדבר שוב בעוד שבוע יש לו בדיוק פי 336 זמן המתנה שלא תלוי בך ושם הרבה משתבש. (7ימים*24שעות*2= 336 )

אם עשית עבודה מצוינת והלקוח מרגיש מעולה אחרי שדיברתם, זה בגלל שאתה הבאת אותו למצב רגשי טוב ובו אתה מרגיש שהוא מוכן. שמוליק מרגיש טוב ואז יכול לקבל החלטה, הדגש הוא על מרגיש… ואז יכול לקבל החלטה. 

אחרי שבוע הוא בקושי זוכר על מה דיברתם , בטח שלא נשאר כלום מהרגש. במקרה כזה יש לך הרבה פחות מנוף והרבה פחות רגש לטובתך והרבה פחות סיכויים לסגור את העסקה.

מה בכל זאת אפשר לעשות?

לפעול נכון כדי לסגור את העסקה באותה הפגישה.

1. לשמור על כימיה טובה.
2. לשאול שאלות מקדמות.
3. לחתור למגע ולבדוק מה המצב כל הזמן דרך ניסיונות לסגור דברים קטנים ואז את הכול.
4. להבין שיש לנו הזדמנות אחת לעשות את זה נכון, בפעם השנייה לא יהיו לנו יותר מכמה דקות בטלפון.
5. לפעול מתוך הבנה שאין פעם שניה. אם שחררת אותו – הוא משוחרר ולא בשליטתך.
6. להבין שאם פספסת, לא קרה כלום, יהיו עוד לקוחות, יהיו עוד קורסים.
7. להבין שאם הלקוח לא מוכן לסגור עניין כי כך הוא בנוי, צריך לעזור לו להחליט.
8. להבין שאם אתה לא תעשה את העבודה, אף אחד אחר לא יעשה אותה בשבילך. אז לך על זה!
9. להבין את כללי המשחק – אם אתה לא יודע אותם, צא ולמד.
10. להכין את עצמך טוב יותר לפעם הבאה. כי תהיה כזו.

רוצה לקבל עדכון כאשר יוצא מאמר חדש?


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313

כאן ניתן להשאיר תגובות