איך יישום מסקנות המחקר של זוכי פרס נובל ישפר את המכירות שלך? 1


שלום חברים, היום המאמר מתמקד בתהליכי הנעה רגשית. נבין מהן אסטרטגיות המוטיבציה העיקריות, איך נערוך מיפוי ראשוני שלהן ומהי משמעותן  כשנרצה להניע ולעזור לקבל החלטה?

המאמר ילמד אותך לרתום את הפחד מהכאב ואת המשיכה לעונג למהלך שכנוע אפקטיבי.

ההמלצות שלי מבוססות על מסקנות ממחקרם של זוכי פרס הנובל  דניאל כהנמן ועמוס טברסקי משנת 1979: Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk (קישור למאמר)  ויישומן יקדם אותך בשלב נוסף ביכולת השכנוע וההשפעה שלך.

בעולם המכירות ישנם סיפורים רבים על תרגילים ומניפולציות בהם השתמשו כדי להפחיד את הלקוחות ולגרום להם לקנות. בעולם הפוליטי שלנו אנו נחשפים לפוליטיקאים רבים שמפחידים אותנו בלי למצמץ לאורך כל הדרך לכיסא העור. המטרה היא לא שתיצרו פחד והרתעה אלא שתדעו איך לרתום מוטיבציה בצורה נכונה בלי ליצור נזק וכאב בלי סיבה בלי תרופה ובלי תוצאות.

המחקר של דניאל כהנמן ועמוס טברסקי מלמד אותנו על משמעות קבלת החלטות תחת סיכון ומלמד אותנו כיצד אנשים מתייחסים ללקיחת סיכונים. התרגום לעולם העסקי דן בסוגיית הרצון להרוויח מול הפחד להפסיד. במחקר בדקו איך אנשים מגיבים למצבים בהם הם חשופים להפסד מול רווח, מתוצאות המדידות הגיעו למסקנות מעניינות:

אנשים רגישים יותר להפסד ( כאב ) מאשר לרווח ( עונג ).

מבחינה כמותית אנשים רגישים להפסד פי שניים יותר מאשר רגישים לרווח.

זה אומר שאדם ממוצע ינסה קודם כל להימנע מהפסד ורק אחר כך יחפש את הרווח.

בגרף הבא, בו הציגו את הפונקציה התאורטית שחישבו מתוצאות הניסוי, נוכל לראות את המסקנות האלו.

 פונקציית הערך

מהן אסטרטגיות המוטיבציה העיקריות?

  1. הרצון להרוויח , משיכה ממקום של עונג. כלומר, הדחף שלנו להשיג משהו חדש, להרוויח כסף, ליהנות ממוצר חדש או כל דבר בעל ערך לו אנחנו שואפים.
  2. הפחד להפסיד, דחייה שמקורה פחד מהפסד או בכאב. כלומר הפחד לאבד משהו שהוא כבר שלנו, את הכסף שלנו, את הרכוש, המשפחה, העבודה או כל דבר אחר בעל ערך.

לכל אחד יש מוטיבציה עיקרית שמניעה אותו בחיים אבל כולנו באופן כללי מונעים משתיהן.

לכל תחום בחיים שלנו מתקשרת אסטרטגיה דומיננטית ועדיין אפשר יהיה להניע אותנו גם באמצעות האסטרטגיה השנייה אבל ביעילות נמוכה יותר ובסיכון שניצור התנגדות חזקה ואנטי לתהליך השכנוע עצמו.

קיימים תהליכי מיפוי קצרים בהם ניתן ללמוד בדיוק איך להניע אנשים לפי המוטיבציה הנכונה בהקשר הנכון. אני אנסה למפות זאת בקצרה למרות שזה נושא למאמר בפני עצמו.

איך ממפים את המוטיבציה של לקוח?

  1. שואלים אותו מה חשוב לו בנושא המדובר.
  2. מקשיבים בדיוק למה שהוא אומר.
  3. מקשיבים למילים בהן הוא משתמש כדי להבין אם הוא מחפש להרוויח או בורח מהפסד.
  4. מקשיבים לגוון הקול שלו כדי לזהות את השינויים בטון.
  5. בוחנים את הבעות הפנים כדי לזהות את הרגש שעומד מאחורי המילים.

כל זה נותן לנו כיוון ומבהיר אם הלקוח רוצה משהו או מתרחק ממשהו.

מה חשיבות המחקר והתובנות שלו בקשר לחיים שלנו?

זה נכון שלהכאיב למישהו כדי שישתכנע או שיקנה זה לא נעים, לא כיף ומעלה שאלות רבות על מה נכון ומה לא נכון במיוחד במכירות. מצד שני אם אנחנו יודעים כיצד להשתמש בידע בצורה נכונה ולא מתוך כוונה להכאיב אלא מתוך כוונה להראות לו את הפתרון הנכון זה עובד.

אם הכאב מניע אנשים בממוצע פי 2 מאשר הנאה מעונג האם אנחנו יכולים להתעלם מכך?

לדעתי, לא. זה רק אומר שאנחנו צריכים לדעת איך ליצור כאב קצר ככל הניתן ואז לפתור אותו דרך העונג.

במילים אחרות: עלינו לגרום ללקוח להבין שאם הוא הולך לכיוון מסוים יהיו תוצאות מסוימות ( לשם לחבר את הכאב ) ואם ילך לכיוון שלנו יחוש בעונג ( כי יש לנו את הפתרון לבעיה שלו ).

למעשה אנחנו מחברים ביחד את שתי אסטרטגיות המוטיבציה ויוצרים ניגוד מאוד בולט בין שני החלקים. דבר זה מעצים את הפתרון ואת העונג של פתרון הבעיה ( הכאב ).

המחקר מראה שלא ניתן להתעלם מהכאב כאסטרטגיה. לא ניתן לבצע מכירה אפקטיבית בלי שנראה את שני צדדים ונדע ליצור את הפתרון הנכון.

זה מזכיר את הבישול של טבחים מיומנים: ניתן לראות אותם מדגישים את הטעם על ידי הוספת ניגוד. נראה אותם מוספים מעט סוכר לתבשילים מלוחים ומעט מלח למאפים. המנוסים מכם בבישול מכירים ומבינים את החשיבות של הניגוד בהדגשת הטעם.

כאשר אנחנו יוצרים מעט כאב ומיד אחר כך יוצרים פתרון ולכן עונג , הוא יהיה אפילו מתוק יותר ומודגש בטעמיו.

שיהיה ברור : המטרה היא לא ליצור כאב שלא ניתן לפתרון על ידי המוצר או השירות. אנחנו רק מיצרים קצת יותר מוטיבציה והנעה לפעולה.

למי שעדיין לא הבין : לייצר רק כאב בלי פתרון ירחיק את הלקוח ממך. הכאב נצרב בתודעה שלו בזמן שהוא מסתכל עליך ואם אין לו פתרון ברור הוא הולך הביתה ולא ירצה לראות אותך שוב.

לסיום, נקודות למחשבה:

* אילו פתרונות לאילו כאבים המוצר או השירות שלך נותן?

* איך תוכל לבנות את ההנעה לפעולה שלך טוב יותר כאשר הפתרון שלך ברור והבעיה ברורה?

* איך תוכל להצליח יותר בתהליכי השכנוע שלך אחרי שיישמת את מה שקראת עכשיו?


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313


כאן ניתן להשאיר תגובות

מחשבה אחת על “איך יישום מסקנות המחקר של זוכי פרס נובל ישפר את המכירות שלך?

  • פינגבק: tsview/