איך יכול להיות שהמוצר החדשני שהשקתם ימכור הרבה פחות מהמוצר המוכר והמשעמם?


שלום חברים,

היום אני הולך להתמקד בסוגיה מאוד חשובה בתהליך המכירות, מערכת היחסים: לקוח, איש מכירות, מוצר.

ההבנה של היחס הזה היא התשובה לשאלה בפתיחה והיא גם התשובה לשיפור תהליכי מכירה במקרים רבים.

שמוליק הביט בסיכום החודשי ולא האמין. חצי שנה אחרי שהשיק את הליין החדש ורגע לפני שזנח אותו לחלוטין המכירות גרף מכירות בצניחההתחילו לעלות. בישיבה השבועית הוא אפילו לא זוכר שדיבר על הליין החדש. הוא כבר לא יכול היה לשמוע את התירוצים של אנשי המכירות. האמת היא שגם להם נמאס לחזור על אותם תירוצים.

הדבר המפתיע ביותר הוא שהכול קרה כשהמוצר איבד את הסקסיות שלו, כשקצת נמאס ממנו , ואת זה היה לו קשה להבין. נו טוב הוא אמר לעצמו , העיקר ששוב מתחילים לראות קצת כסף וסגר את הדוח.

שמוליק רואה את התוצאות ולא יודע מה מוביל להן ולכן בהשקה הבאה עלול לעבור בדיוק את אותו התהליך. אני רק מקווה שמבחינה עסקית הוא לא יפגע יותר מדי.

מערכת היחסים: לקוח, איש מכירות, מוצר.

בכל תהליך מכירה מעורבים שלושת הרכיבים. בכל תהליך מכירה ניתן דגש שונה על כל אחד מהם.

♦ יש שיחות בהן איש המכירות מדבר בעיקר על עצמו

♦ יש שיחות בהן איש מכירות מדבר בעיקר על המוצר

♦ יש שיחות בהן איש המכירות מדבר בעיקר עם ועל הלקוח.

אני בטוח שאתם יודעים באילו משלושת סוגי השיחות יהיו יותר עסקאות.

תזכורת קטנה למי ששכח :

הלקוח קונה בגלל הסיבות שלו ולא בגלל הסיבות שלכם.

התופעות הנפוצות שקורות כאשר איש מכירות מקבל מוצר חדש לשווק הן:

  • אשי המכירות חדור מוטיבציה
  • מתלהב מההזדמנות והמוצר
  • רוצה להרוויח יותר כסף ולרצות את הבוס
  • מדבר מהר ובהתלהבות על המוצר , ועוד על המוצר ועוד על המוצר
  • מתלהב ומסביר כמה הוא טוב ואיך הוא יפתור את כל ( טוב כמעט ) בעיות העולם.
  • שוכח לשים במרכז את מי שבאמת חשוב
  • מוכר לפי הסיבות שלו ולא לפי הרצונות והסיבות של הלקוח
  • לפעמים סוחף בהתלהבות שלו את הלקוח
  • לפעמים מאבד את הלקוח כי יורה לכל הכיוונים ולא מכוון במדויק
  • יורד בתוצאות למרות שמוכר מוצר עדיף.

ואחרי כמה חודשים:

  •  איש המכירות כבר לא חדור מוטיבציה
  • פחות מתלהב מהמוצר ה"חדשני"
  • כבר הבין שלא יצליח לרצות את הבוס או להרוויח המון כסף
  • חוזר למכור בקצב שרגיל ואוהב
  • מפסיק לנסות לשכנע שיש לו את הפתרון לבעיות היקום
  • מחזיר את הלקוח שמולו למרכז
  • מתחיל להקשיב ולהסביר איך המוצר יכול לעזור ללקוח
  • מתאים את עצמו לרצונות ולקצב של הלקוח
  • יורה באופן מדויק יותר כי הקשיב
  • עולה בתוצאות ולא באמת מבין למה , הוא פשוט חושב שהבין איך למכור את המוצר.

אני אגלה לכם סוד:

במכירות שלי (מניסיון של חמש עשרה שנה) חצי שנה אחרי שהתחלתי למכור מוצר או שירות או חברה, יש לי שיפור משמעותי בתוצאות.

זה נובע מכמה סיבות:

  1. שמעתי כבר את כל ההתנגדויות ושום דבר לא חדש לי
  2. אני מכיר את המוצר היטב ולא צריך לחשוב על התשובות ללקוח, אני הרי מכיר אותו מצוין.
  3. אני כבר פחות מתלהב.

אז למרות שאני לא אשכח לשים את הלקוח במרכז עדיין יש עקומת למידה ולמרות שהיא התקצרה משמעותית והיום היא חודש- חודשיים עדיין יש תהליך למידה.

אז מה שאני מצפה מכם אחרי שקראתם את המאמר הוא לחשוב איך העניין קשור אליכם ואילו תובנות ניתן לחבר אליכם.

בסופו של דבר זה תמיד הלקוח , זה תמיד המכירה והמכירה תמיד תגיע מהסיבות של הלקוח.


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313

כאן ניתן להשאיר תגובות