5 דברים על המוח שאתה חייב לדעת כשאתה רוצה לשכנע 2


שלום חברים

להשפיע על המוח

בשבוע שעבר למדנו איך לצאת לחופשה למשך 2 דקות ולשפר את ביצועי המוח והיום נלמד 5 עקרונות שחייבים לדעת כאשר אנחנו רוצים לשכנע ביעילות.

העקרונות מבוססים על מחקרים בתחום מדעי המוח ועל מידע מתחום הNLP, הם פשוטים ליישום וניתן לקחת ולהתחיל להשתמש בהם מיד. אם רוצים לדעת להשפיע.

 

1. תת המודע שלנו לא יודע לזהות שלילה

למעשה כאשר אנחנו מסבירים לאדם משהו דבר שמנוסח בשלילה, הוא ישקול את המשפט ללא מילות השלילה ואז ינסה להבין מה הפירוש עם מילות השלילה. התהליך מהיר ולוקח שברירי שניה ועדיין יש לו השלכות גדולות.

כאשר אנחנו אומרים למישהו :" אצלנו לא משקרים ולא מרמים, אצלנו אתה בטוח" תת המודע ישקול את שתי האפשרויות.

קודם כל הוא יפרש אצלנו משקרים ומרמים, יבין את המשמעות, יופעל מנגנון הגנה פנימי שמזהיר בפני סכנה ולמשפט יתקשר רגש שלילי אחר כך הפירוש השני הוא מה שבעצם רצינו לומר.

מכיוון שנקשר הרבה יותר רגש לפירוש הראשון , אנחנו עלולים להשיג בדיוק את מה שרצינו למנוע.

הפתרון: להגיד בדיוק מה שאנחנו רוצים בלי מילות שלילה.

לדוגמה: אצלנו מקפידים על יושר ואמינות לאורך כל הדרך ואת זה אני יכול להגיד לך בביטחון.

2. לאנשים שונים אסטרטגיות מוטיבציה שונות

אם אני רוצה להניע אדם לפעולה אני חייב להבין מה הדרך הנכונה להניע אותו. יש שני מבנים עיקריים לאסטרטגיית מוטיבציה: לקראת עונג / הרחק מכאב.

כאשר אנחנו אנשים שמחפשים את העונג יהיה קשה להניע אותנו דרך כאב, זה יגרום לנו אנטי. כאשר אנחנו מונעים דרך כאב או פחד להניע אותנו לכיוון של עונג לא ממש יזיז לנו.

מכיוון שלא תמיד נספיק לזהות בדיוק מה אסטרטגיית המוטיבציה שנכון לפעול בה נשלב את שתיהן.

באותו משפט נשלב גם את הטוב וגם את הרע.

לדוגמא: ברגע שאתה קונה את המכונית הזו לא רק שתוכל להשוויץ אתה לכל החברים אתה מקבל אחריות של 5 שנים וטיפולים במוסך החברה כדי שלא תוציא עוד כסף.

כיסינו את שני הצדדים ואנחנו והלקוח מרוצים.

3. כאשר אנשים ממקמים את המידע במרחב יש מקומות קבועים לכל דבר.

המוח שלנו מסדר את המידע שלנו באופן קבוע והצורה בה אנשים מסדרים את המידע משתקפת בשפת הגוף שלהם. הם מסמנים עם הידיים את המקומות של דברים נכונים או לא נכונים, של משהו טוב מול משהו רע.

חשוב לשים לב לסימנים הקטנים וללמוד מהם המיקומים המדויקים. אחת הסיבות היא שאנחנו לא רוצים למקם את ההצעה שלנו במקום שבו הלקוח ממקם את הרע והלא נכון. ההשלכות יהיו פשוטות, החוזק והאמינות של ההצעה שלנו תיחלש ובחלק מהמקרים תיהרס פשוט כי ללקוח זה "לא מרגיש טוב".

4. קבלת החלטות תמיד עוברת דרך תחושה.

כאשר אני ממוקד בהסברים מדויקים ולוגיים זה לא תמיד מספיק. האדם שמולי תמיד יקבל את החלטה לפי הצורה בה זה מרגיש לו. מחקרים בתחום מדע המוח וקבלת החלטות מראים בבירור שכאשר מתקבלת החלטה היא מבוססת על מסר מתת המודע שמועבר למודע שלנו ואז אנחנו פועלים.

המשמעות גדולה ופשוטה ליישום, פשוט חשוב לתת לו להרגיש טוב אתנו ועם המוצר שלנו או הרעיון שלנו. אם ירגיש טוב יהיה לו יותר קל לקבל את התחושה הטובה שתוביל אותו להחליט.

5. רוב האנשים יעדיפו להרגיש שהם מחליטים בעצמם.

אם אנחנו לוחצים וכופים את הדעה שלנו יעלו המון סימני שאלה והתנגדויות. הרי לא מדובר ברעיון שלי ולכן אני בודק אותו לעומק. ברגע שזה כן רעיון שלי אני פחות בודק בציציות, אני אפעל בצורה יותר נחושה בהסתברות יותר גבוה ובתחושה שזה הדבר הנכון.

אם רצית להעביר את המסר שלך בצורה שיתקבל ויפעלו על פיו ולא רק יסכימו שזה נכון העברת המסר בצורה עקיפה, בצורה כזו שהצד השני יבין לבד, יקבל את ההחלטה בעצמו ויפעל יכולה להיות מאוד אפקטיבית.

בהקשר הזה ניתן לעשות כמה דברים:

  1. לתת לאדם שמולי כמה אפשרויות בחירה מתוכננות מראש.
  2. ליצור קירבה בין האפשרויות ושונות שניתן לזהות בקלות.
  3. להעביר מסרים בצורה עקיפה דרך שימוש נכון בשפה, סיפורים, מטאפורות.
  4. לא להגיד לא מה לעשות, לאפשר לו להחליט ולהגיד לו שהוא זה שקובע.
  5. להניח שהחליט ולשאול אותו לגבי דברים קטנים מסביב להחלטות כמו מתי? כמה ? איזה צבע …

עכשיו כשסיימת לקרוא את המאמר , מאיזה חלק הכי נהנית?

איזו נקודה אחת שלקחת ותיישם באופן מידי תשפר את היכולת שלך לשכנע?

עם מי תרצה לחלוק את המידע הזה כדי שגם הוא יהפוך למשכנע יותר?

 

רוצה לקבל עדכון כאשר יוצא מאמר חדש?


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313


כאן ניתן להשאיר תגובות

2 מחשבות על “5 דברים על המוח שאתה חייב לדעת כשאתה רוצה לשכנע