מנסה לשכנע ולא מצליח? מה השאלה שתעשה את ההבדל 2


שלום חברים

בשבוע שעבר סיפרתי לכם קצת יותר על תהליכים של למידת NLP  והיום אני מתמקד בכלי קטן פשוט ואפקטיבי לחיזוק היכולת שלנו להעביר מסרים ולשכנע.  

אני לא יודע אם יצא לכם להיתקל בסיטואציה הבאה: מגיע אליכם לקוח, הוא מעוניין לשמוע מה יש לכם לספר על המוצר החדש שלכם, לצורך הפשטות הדגם החדש של אופני רכיבה, הוא שמע על האופניים ורוצה להשיג מחיר נמוך ולכן מתחיל לבחוש ולחפור ואתם נתקעים.

האופניים החדשים יקרים יחסית וזה מוצר מצוין, זה ברור גם לכם וגם ללקוח אבל לא מתאים לו לשלם כל כך הרבה עבור "אופניים". מה עושים?

אני מניח שכשהוא נכנס ושאל מיד על הדגם החדש פשוט התחלתם לספר, כי זה מה שהוא ביקש ואם הוא יודע מה הוא רוצה אז ברור שנמכור לו את הדגם החדש לא?

אז זהו, שלא.

אחד העקרונות הראשונים שתמיד צריך לחזור אליהם הוא בירור צרכים. לבדוק מה הוא רוצה , למה הוא צריך את המוצר, מה מעניין אותו.

אחרי שביררתם את כל זה חשוב לשים עוד שלב אחד חשוב.

נבדוק מה באמת חשוב לו ביחס למוצר ומה יותר חשוב מזה ומה התועלת הכי חשובה שיש לו מה"אופניים".

למעשה מה שעושים כאן הוא מיפוי מהיר של הערכים שלו ביחס למוצר או השירות שלנו.מה יותר חשוב

אם אני מבין מה חשוב לו באמת ומה יותר חשוב אפילו מרכישת האופניים אני עולה לרמה שונה לגמרי.

ברמה הזו מבחינה ערכית גם השווי של המוצר יותר גבוה. אם אני פותר לו בעיה הרבה יותר משמעותית האופניים הם רק הכלי ולא המיקוד ואולי אפילו נמצא מקום בו לכסף אין משמעות.

אם האופניים יקרים זה דבר אחד אבל לערך של הגאווה שיש בזה שיכול להשוויץ בדגם החדש מול החברים יש הרבה יותר ערך.

לבריאות שלו יש יותר ערך.

לטיול שלו בשבת עם הילדים כשכולם נוסעים יחד ונהנים יש הרבה יותר ערך ובכלל " כסף זה לא הכול בחיים"

אבל אם לא נשאל איך נדע?

אני יכול לירות באוויר ולנחש, מדי פעם אני אפילו אהיה צודק.

אם בדקתי ועליתי ברמה הערכית ומשכנע על בסיס ערך גבוה יותר אצליח יותר.

אני רוצה לתת לכם דוגמא מתחום אחר: יש לנו חברה שעוסקת בתחום הרפלקסולוגיה ושיאצו. אחת הדברים שהיא מציעה הוא זירוז לפני לידה.

למי אתם חושבים שיותר קל להציע את המוצר? ליולדת או לחותנת שלה שכבר עברה לידות, מבחינתה היא רוצה לעזור ומוכנה להוציא הרבה כסף עבור ה"זוג הצעיר" שרק יהיה להם טוב.

דוגמה נוספת : איך יותר נכון למכור שיעור פרטי בחשבון? האם זהו השיעור שיעזור לבן לעבור את המבחן או שהשיעורים הפרטיים יעזרו לבנות את הביטחון שלו בעצמו ואת היכולת שלו להתמודד עם אתגרים בחיים.

לצורך הפשטות אחזור על הכללים

  1. בודקים מה הוא רוצה
  2. שואלים מה חשוב לו ומה מעניין אותו במוצר
  3. שואלים מה בקשר למוצר יותר חשוב לו
  4. שואלים אם יש משהו שקשור למוצר שאם יקבל אותו זה אפילו יותר חשוב.
  5. מבצעים תהליך של השפעה ושכנוע ומוכרים לכמה רמות צורך בו זמנית.
  6. נהנים מן הפירות

לתרגול בבית:

פשוט לחשוב על מה שמעניין אותך וחשוב לך ולראות שתמיד יש משהו שיותר חשוב ממנו. בסוף יש משהו שבשבילו אנחנו מוכנים לקום ולצאת מעצמנו ברגע שאנחנו יודעים שאפשר להשיג אותו עכשיו.

את מי תרצו לשתף בטכניקה היעילה הזו כדי שגם הוא יהיה יותר משכנע ובקלות?

רוצה לקבל עדכון כאשר יוצא מאמר חדש?


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313


כאן ניתן להשאיר תגובות

2 מחשבות על “מנסה לשכנע ולא מצליח? מה השאלה שתעשה את ההבדל