איך מחקר על מכונות צילום ישפר את הסיכוי שיגידו לכם כן ב50%


שלום חברים

בשבוע שעבר קיבלתם תרגיל מעניין שמטרתו להפחית את הכמות של המילים שפוגעות ביכולת ההשפעה שלכם. היום אני רוצה ללמד ולהסביר טכניקה פשוטה ומהירה שהוכחה מחקרית ויכולה לשפר את ההיענות לבקשות שלכם ב50%.

לכולנו יש דברים שאנחנו מנסים להשיג, במקרים מסוימים הם קטנים ופשוטים ובמקרים אחרים גדולים ומשני עולם. כאשר אנחנו מבקשים דבר , גדול כקטן כדאי שנדע איך לבצע זאת נכון.

אנשים רבים, לא אתם כמובן אבל יש אנשים אתם יודעים, שיכולים לבקש במתיקות ובצורה כזו טבעית שאתה פשוט מרגיש צורך להסכים, לא תמיד זה לטובתך ולטובת החברה שלך אבל הטיעון שלהם פשוט נשמע נכון.

המחקר

בניסוי שערכה הפסיכולוגית אלן לנגר מאוניברסיטת הרווארד בארה"ב נבדק כיצד מגיבים סטודנטים שמבקשים מהם לחתוך לפניהם בתור כדי לצלם חמישה עמודים.

בחלק הראשון של הניסוי פשוט ביקשו בצורה מנומסת " סליחה יש לי לצלם חמישה עמודים אני יכול להשתמש במכונת הצילום ? " 60% מהסטודנטים הסכימו.

בחלק השני של הניסוי ביקשו בצורה יותר מנומקת " סליחה יש לי לצלם חמישה עמודים אני יכול להשתמש במכונת הצילום בגלל שאני פשוט חייב לעשות כמה עותקים? " 93% מהסטודנטים הסכימו.

הדבר המפתיע הוא גם שיעור השינוי מ60% ל93%  וגם הבקשה שלא השתנתה באופן מהותי האמנם?

מה קרה כאשר שינינו את משפט השאלה והוספנו לו נימוק :

1. הבקשה הייתה יותר ארוכה ויותר מורכבת ולכן יותר קשה להבין אותה בשנייה ולכן יותר אנשים יעדיפו לזרום איתה.

2. הבקשה כללה חלק של הסבר, נימוק למה הם "חייבים" לצלם את הדפים, זה איננו מידע חדש אבל כאשר אדם צריך לקבל החלטה פשוטה בצורה מהירה אם כבר יש בתוך השאלה נימוק מובנה יהיה לו יותר קל לקבל אותו.

3. להשתמש במילות צורך, אני חייב, זה מאוד חשוב לי , אתה ממש עוזר לי… לגרום לצד השני להרגיש טוב עם זה שהוא בא לקראתך וביננו כמה זמן כבר לוקח לצלם חמישה עמודים.

yes

איך ניתן לחזק את הבקשה ולקבל היענות גדולה עוד יותר?

1. לפתוח מסגרת מקדימה של "נחמדות": אתה נראה אדם ממש נחמד ( מה הוא יגיד? לא  ) לא יפריע לך אם אצלם חמישה עמודים, זה ממש חשוב לי.

2. לבנות סדרה של 2-3 טיעונים ברצף: אני רוצה לצלם חמישה עמודים, אני פשוט נורא ממהר למבחן ועכשיו בדיוק יש לי כמה דקות, אני חייב לסיים וללכת לאכול משהו, תרצה אולי לפגוש אותי שם אחרי שתסיים?

בשלב הזה קרו שני דברים: הוא כבר לא זוכר על מה מדובר והוא קצת מבולבל, זה לא המקום בו הוא יתנגד.

3. לחייך אליו, כדי שהוא ירגיש בנוח לעזור למישהו נחמד ( אני לא צריך להסביר, נכון )

4. להכניס אותו לנעליים שלך: אני נורא ממהר, אתה מכיר את זה שאתה ממש חייב להגיע ואתה מחפש מישהו נחמד שיעזור לך , אתה מבין אותי נכון?

בשנייה אחת הכנסת אותו לתוך הסיטואציה וגם הפכת אותו לנחמד מה הוא לא יסכים?

5. להבטיח לו פיצוי עתידי: אני חייב לצלם….  אתה ממש נחמד אני אפצה אותך בקרוב.

ברגע זה נתתם לו נימוק, הוא מצפה למשהו בחזרה ולכן יהיה מבחינתו יותר קל להסכים.

איך תשתמשו במידע בצורה אפקטיבית

לא להשתמש בכל הכלים בבת אחת. אתם לא רוצים להישמע מכניים ולא אמתיים.

להשתמש ברכיבים שהכי טבעיים מבחינתכם ולעשות אותם מבחירה לא באופן אקראי.

לתרגל כמה פעמים כל אפשרות כדי שתוכלו לשלוף את הנכונה בשנייה.

ועכשיו כשאתם מצוידים בכלי חדש לשכנוע, מי חוץ מכם ייהנה ללמוד משהו חדש ונחמד היום?

פשוט תעבירו לו את המאמר ואם אתם ממש נחמדים תשתפו אותו כדי שכל החברים ייהנו.

 

רוצה לקבל עדכון כאשר יוצא מאמר חדש?


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313

כאן ניתן להשאיר תגובות