חמש טעויות במכירות מהן אתה חייב להמנע


 hand

לרבים מאיתנו יש הזדמנויות רבות למכור, מוצר או רעיון או אפילו את עצמנו.

למעשה אני לא חושב שיש אדם שלא צריך מדי פעם לשכנע אדם קרוב או רחוק בדבר מה.

בפרסום היום אתמקד בכמה טעויות נפוצות, מה המשמעות שלהן ומה הפתרון .

1. התייחסות שלילית למתחרים:

פעמים רבות לקוח ישאל למה לעבוד אתך ומה אתה יודע על המתחרים. לפעמים זו שאלה לגיטימית שאתה בתור מומחה בתחום שלך יכול לענות אבל האם אתה צריך?

כאשר אנחנו מתייחסים אל המתחרים שלנו בכבוד ( ובמידה ) הלקוח ירגיש בנוח אתנו , הוא ירגיש שאנחנו מכירים את השוק ואת המתחרים, אנחנו לא ירוקים וגם לא מפחדים.

אם נתייחס למתחרים שלנו כאילו הם מתנת אל זה יהיה כמובן מוגזם ויראה או לא אמין או צבוע או פשוט טיפשי.

אם נתחיל ללכלך על המתחרים הלקוח עשוי לחשוב שאנחנו פוחדים מהם ולכן אנחנו מנסים לצייר אותם באופן שלילי.

הוא עלול לחשוב שאין לנו יתרונות ולכן אנחנו מנסים למכור דרך הפחדה.

הוא יקבל את כל התחושות השליליים שאדם מקבל כאשר שומע שמלכלכים על אדם אחר ויקשר את הכול אלינו. זה לא יבוא לטובתנו.

הפתרון המקצועי הוא לבצע מסגור מחדש, להרחיב את ההתייחסות שלנו לגבי כל הענף ושוב להתמקד במה שבאמת חשוב: "איך אני יכול לעזור לך".

2. להתעכב ולהסביר בפירוט והרחבת יתר כשביקשו ממך הסבר

 אנשים באופן כללי אוהבים לקבל הסבר תמציתי ומדויק, לפעמים הם יבקשו הרחבות אבל לא מעבר לכך. אם אנחנו יוצאים מגדרנו להסביר את כל האפשרויות וכל התקלות וכל הסיבוכים האפשריים אנחנו נשיג  שני דברים:

1. ללקוח ימאס לשמוע את הקול שלנו.

2. ללקוח יהיה הרבה יותר מידע שלא ממש רלוונטי מבחינתו.

במקרים רבים עודף המידע עשוי  להעלות התנגדויות נוספות רבות כי הרי הגשנו לו אותן על מגש של כסף.

הפתרון המקצועי הוא פשוט לענות על מה ששאלו אותך ולא על מה שלא.

3. להמשיך למכור עד שללקוח נמאס לשמוע ממך

 פעמים רבות הלקוח כבר בא כשהוא רוצה לקנות. הוא מתקשר כשהוא מעוניין, הוא מגיע כשהוא רוצה לצאת מהחנות עם ה"צעצוע " החדש. הדבר האחרון שהוא רוצה הוא לשמוע נאום חוצב להבות של חצי שעה על כל היתרונות וכל מה שאפשר לעשות. הוא רוצה , הוא יודע, הוא החליט לפני שהגיע לחנות.

1. תן לו בדיוק את מה שביקש

2. תשבח אותו על הבחירה שלו ותבחן אם יש מוצר נוסף שרוצה או מבצע אבל רק אחרי שהכול סגור.

הפתרון המקצועי הוא לבחון את הלקוח לאורך כל הדרך ולחפש את איתותי הקניה, שינוי בשפת הגוף תזוזות או כל סימון נוסף וכאשר רואים אותו לבחון אם הלקוח בשל ל סגירת העסקה.

4. לספר לו את כל היתרונות של המוצר כשהוא מחפש משהו פרקטי

 אם לקוח מעוניין במשהו הוא בדרך כלל ישמח לשמוע שמה שקונה יהיה יישומי ויעזור לו בדברים נוספים.

כל זאת בהנחה שלא הגזמנו.

אם אנחנו ממשיכים וממשיכים להלל ולשבח ולהסביר איך זה ייתן לו כל כך הרבה מעבר למה שחושב הוא עשוי לחשוב על כמה אפשרויות:

1. זה מצוין ואני שמח שאני יקבל כל כך הרבה מעבר למה שרציתי.

2. זה נשמע הרבה יותר גדול ממה שחשבתי, כנראה שאני טעיתי בחשיבה שלי, אני אלך ואחשוב על זה.

3. אם המוצר הזה נותן כל כך הרבה אולי אני יכול לקנות משהו פשוט יותר שייתן לי את מה שאני רוצה ואפילו אקבל אותו בחצי מחיר.

הפתרון המקצועי הוא פשוט להרחיב במקומות שמעניינים אותו ולא להגזים.

 5. להפוך את ההחלטה למשהו מיוחד וחריג שדורש המון מחשבה

 לאנשים באופן כללי קשה לקבל החלטות, הם לבד, רוצים להתייעץ , רוצים לחשוב על זה מכיוון שלא יכולים לדעת בוודאות שזו העסקה הנכונה ביותר ואם אנחנו נעזור להם וננפח את העניין נקבל יותר ויותר פעמים את התשובה " תן לי לחשוב על זה".

זה לגיטימי לחשוב, אתה מולי עכשיו ואני אשמח לענות על כל השאלות שיש לך, לא תצטרך לחזור במיוחד ולהסביר שוב הכול מחדש, לא תצטרך שוב לבזבז זמן וכסף והמחיר שיש לנו היום גם כך הוא מבצע  שנגמר בקרוב. אתה לא מעדיך להרכיב את ה"מכשיר " החדש בבית כבר היום כדי שתוכל להראות אותו לכולם.

ניתן להשתמש במסגרות מקדימות שיוצרות את הלך הרוח המתאים לקבלת החלטות:

  • אתה נראה לי אדם שיודע לקבל החליטות במהירות , מה דעתך על…
  • אתה עובד ב… אתה בטח מקבל החלטות חשובות כל יום, בשבילך____ זה כסף קטן…

 ואפשר גם להשתמש בקלף הקמצנות:

אתה לא באמת מתכוון לעשות סיפור כזה גדול על חמישים שקל, כמה עלתה לך הנסיעה לפה?

או כמה שווה לך חצי יום חופש שתבזבז אם אתה לא מחליט עכשיו?

או אשתך פה, אתה באמת מתכוון לעשות סיפור ממחיר של קפה ועוגה. לא עדיף שתזמין את אשתך לקפה במקום לבזבז את הזמן של שניכם.

לא משנה לאיזה כיוון נבחר חשוב לשמור על כיוון חשיבה שאומר שזו החלטה קלה ופשוטה כזו מהסוג שיכול לקבל מיד.

ועכשיו כשיש לך עוד כמה רעיונות בהם תוכל להשתמש בפגישה הבאה שלך , עם מי תרצה לשתף את המידע?

   

רוצה לקבל עדכון כאשר יוצא מאמר חדש?


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313

כאן ניתן להשאיר תגובות