שיטת 3 השלבים להחמיא למתחרה הגדול ביותר שלך ולהתקדם מקצועית


שלום חברים

במאמר הקודם עסקנו בלעשות את החיים יותר פשוטים והיום נעסוק בפרגון למתחרים שלנו, דבר שמקרין עצמה ובטחון. בנוסף נבין כיצד ניתן ליישם את הפרגון בצורה נכונה שלא תשלח את הלקוח אל המתחרה אלא תשאיר אותו אצלנו.עסקים

חישבו לרגע על הסיטואציה הבאה: אתם נכנסים לחנות ושואלים את המוכר על מוצר שראיתם והוא מציע לכם מה שיש לו. לא השתכנעתם ולכן אתם שואלים אותו מה דעתו על המוצר של המתחרה שלו. המוכר נלחץ כי פוחד לאבד את העסקה, מתחיל להשמיץ ולספר סיפורי זוועות. אתם נבהלים ובורחים גם ממנו וגם והחנות השנייה. ( במקרים אחרים אולי אפילו תחזרו לחנות השניה כדי לשאול מה העניין ואז תהיה להם הזדמנות נוספת לשכנע).

מה למעשה קורה בסיטואציה:

  1. תהליך בו לא התקבלה החלטה לקניה
  2. חיפוש נוסף או בדיקה שניה לפני קניה
  3. תהליך הפחדה שיוצר אנטי
  4. תהליך בדיקה מחודשת של כל המצב ודחיית החלטת הקניה
  5. מחשבה מחודשת מההתחלה אצל גוף אחר

מבחינה רגשית הקונה ביקש חיזוק או מידע נוסף וזה שלב לגיטימי לחלוטין. המוכר יצר אצלו רגש שלילי חזק ויצר אנטי שמושלך עליו. הקונה לא יחזור למקום שמתקשר אצלו לרגש שלילי חזק. יכול להיות שהקונה הזה לא יחזור לחנות הספציפית הזו לעולם.

מה מקרין איש המכירות:

  • חולשה וחוסר יכולת להתמודד עם האתגר
  • פחד וחוסר יכולת להתמודד עם המתחרה
  • אדם קטן שעסוק בלהקטין אחרים

מה משדר איש המכירות שמחמיא למתחרה?

  • אני מספיק בטח לעצמי כדי להחמיא
  • אני מכיר ביכולות של המתחרה שלי( מכיר את השוק והאלטרנטיבות )
  • אני מקצוען ויודע מה טוב
  • זה בסדר שאתה חושב על המוצר השני, אתה בעל יכולת להחליט( ובקרוב תחליט לקנות כאן )

התחושה שהלקוח מקבל היא של ביטחון, של יכולת של מקצועיות, איש המכירות עולה למעמד של יועץ ולא רק מוכרן ולכן יכבדו את דעתו יותר. הלקוח קיבל חיזוק ליכולת שלו לזהות מוצר טוב וזה משהו שאנחנו רוצים לחזק לפני שמחליט לקנות אצלנו.

מה עכשיו? איך להחמיא למתחרה ועדיין לחזור למרכז

כאשר אנחנו מדברים הרבה על המתחרה שלנו אנחנו מחוץ לתמונה, הדיון מתמקד ברכיבים שאינם רלוונטיים לעסקה שלנו. המטרה היא לבצע את התהליך בצורה קצרה ועניינית ולחזור מיד למרכז.

בתהליך לימוד NLP  לומדים לעומק כיצד לבצע תהליכים של מסגור מחדש. היום אני אדון במסגור של הסיטואציה הנוכחית כדי שתוכלו להשתמש בטכניקה הזו מיד.

בתהליך יש 3 שלבים

1. הכרה במתחרה ( ובדעתו של הלקוח) , זו נקודת המוצא שלנו מכיוון שהלקוח חושב עכשיו על המתחרה.

2. הרחבת מסגרת החשיבה כך שתכיל אותנו ואת המתחרה שלנו.

3. צמצום המסגרת מחדש עלינו ועל היתרונות שלנו.

לדוגמא: המבצע של חברת ___ באמת מצוין, רואים שיש להם חשיבה עסקית טובה. ובכלל חנויות כמו שלנו חייבות לחשוב על טובת הלקוח כמוך, כי אם לא היינו עושים את זה היינו מזמן סוגרים את העסק וזו בדיוק הסיבה בגללה מי שלוקח אצלנו היום את הטלוויזיה המתקדמת של _____ מקבל גם סדין חשמלי  שיחמם אותך בזמן שאתה נהנה מהטלוויזיה שרכשת אצלנו לחדר השינה שלך.

הסבר:

  1. הכרה בנכונות החשיבה של הלקוח ומחמאה למתחרה
  2. הרחבת המסגרת ועל הדרך חיזוק החברה שלנו
  3. צמצום המסגרת על המבצע כי אנחנו באמת חושבים על הנוחות שלך מעבר למוצר

הערות לסיום:

  • רצוי לתכנן ולחשוב מראש מה אתם יכולים להציע כבונוס
  • חשוב להכיר את החברות והמתחרים כדי שהמחמאה תהיי מקצועית
  • רצוי לתרגל בעל פה עם עמית לעבודה כמה פעמים לפני שקופצים למים

    חץ 2

ועכשיו אחרי שאתה מצויד רק במחמאות שעושות לך טוב למי עוד היית רוצה לפרגן בזמן שאתה משתף במידע הזה.

והערה אחרונה: מי שמעוניין לרשום איך הוא מתמודד עם מקרים כאלו או רוצה עזרה בניסוח "מחמאה נכונה" מוזמן להגיב פה למטה.



אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313

כאן ניתן להשאיר תגובות