מתווכחים מהשנייה הראשונה? 7 כללים למשא ומתן במכירות ובחיים 4


שלום חברים ,

בכל יום אנחנו נמצאים בתהליכי משא ומתן. בעבודה, עם הילדים וגם כשאנחנו רוצים לרכוש משהו חדש.כללים למשא ומתן

במקרים רבים אנחנו מעדיפים לצמצם את התהליך ולא לבצע עימות על כל דבר קטן ( למעט אנשים שנהנים מזה ויש כאלו לא מעט). השאלה היא לא אם אפשר להימנע עימותים , כי זה יוביל אותנו לעמדה נחותה, אלא אם יש דרכים לבצע אותם בצורה יותר טובה, מהירה ונעימה.

היום אני אתמקד בכמה תהליכים קצרים שתוכלו ליישם מיד ויעשו לכם את החיים פשוטים יותר. ולפני הכול הערה חשובה, גם אם חלק מהדברים מעט מוכרים לכם חשוב לקרוא עד התהליך השביעי כי הוא אולי החשוב מכולם.

תהליך ראשון:

יצירת הסכמה וסימון גבולות למשחק המשא ומתן.

ברגע שאנחנו נכנסים למשא ומתן הדבר הראשון הוא לדעת שאנחנו משחקים באותו מגרש ולדעת מהם הכללים.

נסכים להקשיב כל אחד לצד השני עד הסוף.

נסכים שלא חייבים להגיע להסכמה ועדיין לכבד את הצד השני.

נגיד מה אנחנו רוצים בצורה ברורה ולמה זה חשוב לנו, כך נוכל למצוא פתרונות יצירתיים.

תהליך שני:

יצירת כימיה עם הצד השני.

על חשיבות הכימיה כתבתי מספר פעמים ואני לא ארחיב למעט נקודה חשובה.

הבסיס של יצירת הכימיה הוא להכיר החשיבות של האדם השני ולתת לתת המודע שלו לזהות אותך כידיד ולא אויב.

יותר קל באמת לדון ולדבר עם ידיד. זה עושה את התהליך לנעים יותר, נכון?

תהליך שלישי:

יציאה מחוץ למסגרת הקטנה של התהליך הספציפי ובחינה של התמונה הגדולה.

חשוב שנבין מה ההשלכות של להסכים ולא להסכים. לפעמים מדובר בלקוח ספציפי שבא ורוצה הנחה ואם לא ניתן לו אותה הוא יעזוב. לפעמים מדובר בלקוח חוזר או לקוח שאנחנו מרוויחים עליו המון בעסקאות אחרות ולכן לא נרצה שיתחיל לחפש ספקים אחרים. לפעמים זה יכול ליצור תקדים בעייתי מול אנשים אחרים מולם יש לנו מחויבות.

אם מדובר במשא ומתן מול אדם קרוב: מה יקרה אם נקבל את הבקשה של הצד השני ומה אם נדחה אותה. מה ההשלכות לגבי אנשים אחרים אליהם אנחנו מחויבים. מה יקרה לנו אם נסכים להתפשר?

תהליך רביעי:

בירור מה חשוב באמת לצד השני וכמה קריטי מבחינתו הוויתור שהוא דורש.

האם באמת חשוב המחיר במקרה הזה? אם אנחנו לא יודעים מה חשוב ולא עשינו תהליך מסודר של בירור צורך לא נדע.

האם יש השלכות נוספות להחלטה של הצד השני לקנות או למכור? אם נמצא אותן, ואפשר למצוא אותן דרך שאלות ברורות, יהיה לנו יותר קל לשכנע את הצד השני שיסכים בלי שנוותר.

תהליך חמישי:

בדיקה מראש וקבלת הסכמה לפני ויתור.

אם אנחנו מתפשרים, חשוב להבין מה אנחנו משיגים. אם אנחנו יורדים במחיר או באים לקראת הצד השני בלי שהסכים מראש שזה יהיה הצעד האחרון במשא ומתן אין לנו שום סיבה לזוז.

יש לי חבר שהיה מנהל מכירות בהודו וסיפר לי שהם מנהלים משא ומתן בצורה שונה לגמרי. הם לא זזים מילימטר עד שהמחיר מגיע לרמה שהם רוצים ואז סוגרים מיד. זה שונה מהגישה של צעד אני צעד אתה שמקובלת בהרבה מקומות ויש הרבה מה ללמוד ממנה.

אם אני מתפשר קצת זה הופך להיות הבסיס להתפשרות הבאה ולכן זה בעייתי כל עוד לא סיכמנו מה יהיה הלאה.

תהליך שישי:

אם כבר מחליטים לוותר, לוותר מעט.

תחשבו על הסיטואציה הבאה: אתם באים לחנות ורוצים לקנות משהו, מבקשים הנחה ומקבלים מיד 50 % הנחה. מה אתם מבינים מזה? אולי זה היה סתם מחיר מופקע ?

אולי אתם תחשבו שאם יורדים כל כך בקלות אז צריך לרדת עוד הרבה כדי להגיע למחיר האמתי של המוצר.

אם המוכר יורד ב5% ומסביר שזה הטוב ביותר יכול להציע אתם יכולים להחליט אם ללכת על זה או לוותר. לא תחשבו שמישהו עושה עליכם סיבוב.

בחיים זה אותו הדבר, אם הילד שלכם היה מסרב לעשות שיעורים והייתם מסכימים מיד שיעשה רק בימים זוגיים, אני בטוח שביום שלישי הייתם מנהלים שוב משא ומתן, נכון?

תהליך שביעי:

להיכנס למשא ומתן רק אחרי שביססתם סמכות

כדי לא להגיע למצב בו הוויתור שלכם הופך לבסיס למשא ומתן מול המנהל שלכם.

כדי לא להגיע למצב בו הוויתור שלכם הופך לבסיס של הוויתור של בן הזוג ואז הוא יוותר על משהו שאתם לא מוכנים ובדרך יקלקל חלק מהסמכות שלכם.

מה עושים? קובעים מראש שאתם תנהלו את הדיון ביניכם ולא תפתחו אותו מול גורמים אחרים אלא בסוף התהליך.

דבר אחרון שצריך לזכור:

שלומי פונדק, פסיכולוג מדהים המתמחה בהפרעות קשב וריכוז הסביר לי ולאשתי שילד עם הפרעות קשב וריכוז אף פעם לא נגדנו, הוא בעדו.

אני יודע שזה פשוט אבל כל כך נכון. בחיים ובמשא ומתן הצד השני לא נגדנו הוא פשוט שומר על עצמו.

חשוב להבין שזה לגיטימי מאוד לרצות לקבל : הנחה, ויתור, תוספת או כל דבר שמשפר את מצבנו.

כל אחד מאתנו רוצה לפעמים לקבל משהו וזה בדיוק מה שקורה אצל הצד השני. כדי לסיים את ההבנה חשוב לדעת שכמו שאנחנו רוצים ופעמים רבות נקבל, יהיו פעמים שלא נקבל את הוויתור או ההנחה וגם זה בסדר גמור.

אלו באמת כללי המשחק.


אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313


כאן ניתן להשאיר תגובות

4 מחשבות על “מתווכחים מהשנייה הראשונה? 7 כללים למשא ומתן במכירות ובחיים