איך גייסו אותי לעבודה שלא רציתי? 1


שלום לך,

בשבוע שעבר הכרנו את ארבעת אנשי המכירות מההגדה והבנו כמה דברים שעוצרים את הקידום שלהם.

היום אני רוצה לספר לך, איך גייסו אותי לחברת פסגות לפני ארבע שנים.עבודה שלא רציתי

ניתוח תהליך הגיוס וחלק מעקרונותיו יעזור לך לגייס יותר עובדים או לקוחות.

בסוף שנת 2010  סיימתי שלוש שנות עבודה בבית ההשקעות IBI  ובחנתי כמה אפשרויות לתפקידים חדשים. הניסיון שצברתי בתפקידי יעוץ, מכירות והדרכה דחפו אותי להוביל צוות ,לכן כשהגיעה הצעה להיות איש שטח של פסגות, דחיתי אותה. לחזור לתפקיד מכירות שאינו ניהולי היה צעד אחורה.

לאחר כמה ימים קיבלתי עוד טלפון מחברת השמה שהציע לי להגיע לפסגות. אמרתי לה בדיוק אותו הדבר.

לאחר מכן הגיעה עוד שיחה מחברה שלישית ועוד שיחה עם חבר שסיפר שפסגות מחפשים מישהו רציני בצפון. לא ממש רציתי לשמוע אבל אחרי מספר ימים נוספים וכמה שיחות דומות אמרתי לעצמי:  טוב, מה יש לי להפסיד, אני אלך לשמוע.

אני חייב להגיד שלא ממש התלהבתי בבוקר של הפגישה, שוב עניבה ,שוב ז'קט  ושוב לנסוע לתל אביב.

כשהגעתי לפסגות הדברים התחילו להשתנות. בכניסה לבניין הייתה חניה לעובדים, ולאורחים.

כשנכנסתי לבניין הוא היה נקי ומסודר, אנשים צעירים לבושים יפה מסתובבים בכל פינה.

עליתי במעלית לקומת השיווק וזמזמתי  על הלחצן בדלת הכניסה.

המזכירות היו חמודות, דיברו בנימוס, הראו לי איפה לשבת ולחכות והציעו לי מים וקפה.

כשחיכיתי כמה דקות, יצאו אלי שלושה אנשים להגיד לי שלום. המראיין, המנהל שלו וסמנכ"ל השיווק. כולם מעונבים, חייכנים ונעימים. כולם ידעו מי אני ובירכו אותי.

לא חיכיתי הרבה. הריאיון היה ענייני וחיובי, הראו לי את כל מה שצריך ומכרו לי את התפקיד.

אחר כך הסבירו לי שאי אפשר לדבר איתי על הכסף אבל אני צריך להבין שפסגות זו חברה שאפשר להרוויח בה הרבה ומי שטוב מרוויח. מי שלא מצליח, עוזב.

ואז זימנו אותי לראיון השני, שוב ז'קט, שוב עניבה, שוב תל אביב. שוב קפה, שוב לחייך ולקיים שיחה שבסופה עברתי לשלב השלישי .שוב לא ידעתי מה מציעים לי ועדיין הסכמתי להמשיך לשלב הבא.

השלב השלישי היה מבחני התאמה. עוד יום נסיעות, שמונה שעות של מבחן והסברים מצדי למה אני מתאים לתפקיד. הרי בשביל זה באתי להבחן.

השלב הרביעי היה עם הפסיכולוג של החברה. שוב ז'קט, שוב עניבה והפעם נסיעה להרצליה.

באופן מפתיע שוב הייתי צריך להסביר למה אני רוצה להיות בחברה ולמה אני מתאים להיות חלק מהצוות והרי חשוב לבדוק שאני בעל DNA מתאים לפסגות.

וכן, שוב שכנעתי את הפסיכולוג ,ובדרך עוד קצת את עצמי, שאני מתאים.

בשלב החמישי הגעתי לסמנכ"ל השיווק של פסגות, טל קדם.

ישבתי עם המנהל שלי, המנהל שלו והסמנכ"ל .

גם כאן הייתי צריך להסביר למה אני רוצה להיות חלק מ…

בשלב הזה כבר הייתי מחויב מאוד, באתי במיוחד, השקעתי מספר ימי עבודה וראיתי את הכוח של החברה.

הראו לי את כל מה שהייתי צריך לראות ולשמוע ובדרך כבר מכרתי לעצמי את התפקיד .

כשטל קדם  דיבר איתי על השכר שאני אקבל זה כבר היה פחות חשוב כי כבר רציתי מאוד את התפקיד. וזו הייתה הפתעה גם מבחינתי.

הם שברו כמה שיאים מבחינתי. כדי לקבל את התפקידים הקודמים שלי לא הייתי צריך לעשות מעט מאד. ראיון, אולי בדיקת גרפולוג קצרה וזהו. לא היה ספק לגבי היכולות או ההתאמה שלי ופה עשו לי בית ספר.

שבועיים מאוחר יותר נשבר שיא נוסף. ביום הראשון שיצאתי לפגישות פתחתי תיק השקעות בפגישה ראשונה. בשלב הזה בפסגות הבינו מה הם קיבלו.

איך ניישם את העקרונות לגיוס לקוחות

1. לחשוב על הפרטים הקטנים בחוויית הלקוח.

מקום החניה, הקפה, החיוך של הפקידה , לצאת אליך ולהגיד שלום, לדעת מי אתה. כל אלו הם סימנים של מקצועיות , הם נותנים לך להרגיש רצוי כלקוח. מוזמן, כמו בבית.

כאשר אנחנו חושבים איך ליצור אוירה נכונה בעסק שלנו, איך לגרום ללקוח להרגיש טוב ולא מה נוח לנו ,אנחנו עוזרים לו להרגיש שהוא במקום הנכון.

הוא יראה את המסרים שהוא צריך לראות על הקירות ולא את המסרים של הארגון.

הוא ישמע את הפקידה מציעה לו קפה ולא צועקת על הספק.

הוא יתקבל עם חיוך ולא משנה עם איזה כאב ראש קמת.

 

איך ניישם את העיקרון:

נבדוק את החוויה הראשונית של הלקוח כשהוא מגיע אלינו.

נתחיל לתכנן את החוויה כפי שהיינו רוצים שיקבלו אותנו.

נחשוב על המסרים שאנחנו מעבירים ללקוח בדרך שבה אנו מקבלים אותו ונשנה אותם בהתאם.

2. להתמיד ולא לוותר.

יש לקוחות שצריך לשכנע כמה פעמים.

יש לקוחות שצריך לפנות אליהם שוב ושוב עד שיפגשו אתנו.

יש לקוחות שיסכימו לעבוד רק לאחר שנוכיח להם שאנחנו מתמידים.

בכל יום עשרות אלפי לקוחות בארץ מחפשים פתרונות לבעיות שלהם ,רק מפני שלא חזרו אליהם.

זה לא משנה אם צריך לחזור אליהם בפעם החמישית או השישית או העשירית.

אם נחזור ללקוחות עד שהם אומרים לנו סופית שהם כבר לא זקוקים לנו או שהם מתחילים לעבוד אתנו הם לא יחפשו מישהו אחר שייתן להם בדיוק את מה שאנחנו מציעים.

3. לגרום ללקוח למכור לעצמו.

זה היה אחד הדברים המשמעותיים ביותר שגרם לי להפוך ללקוח ( עובד ) של פסגות. אני באופן הדרגתי, הפכתי ממישהו שלא רוצה ממש לשמוע למישהו שמאוד רוצה להתקבל. אני מכרתי לעצמי.

הלקוחות שלנו מעדיפים במקרים רבים להרגיש בשליטה ובצדק. כאשר אנחנו מנהלים את שיחת המכירה בצורה נכונה הלקוח גם ירגיש בשליטה וגם ימכור לעצמו.

איך אפשר לעשות את זה?

נתחיל בללמוד איך לשאול את השאלות הנכונות.

נשאל את הלקוח מה חשוב לו.

נשאל אותו למה הוא חושב להיות לקוח שלנו.

נשאל למה הוא רוצה לרכוש את המוצר.

נשאל אותו מה הערך שהוא מוצא בעבודה אתנו.

נעזור לו לעזור לעצמו למצוא את הסיבות הנכונות לקנות מאתנו והרי אם הן הסיבות שלו הן תמיד נכונות, נכון?

4. ניצור מחויבות גבוהה יותר.

מחויבות ניתן ליצור בדרכים רבות.

השלב הראשון הוא יצירת הכימיה בין איש המכירות ובין הלקוח.

השלב השני הוא ליצור תקשורת לאורך זמן, הן בפגישות והן בשיחות טלפון. להפוך לחלק מהחיים של הלקוח שלך. יש עסקאות שזה הכרחי כדי להפוך את הלקוח הפוטנציאלי ללקוח.

יש מוצרים הדורשים רמת אמון גבוהה במיוחד. במקרים אלו עדיף להשקיע במספר פגישות לפני שמנסים למכור.  עד שלא יצרנו אמון מספק, ניסיון למכור יכשיל אותנו.

עוד דבר שחשוב לגבי המחויבות, הוא שהלקוח צריך להשקיע זמן, כסף או משאבים אחרים כדי להמשיך את הקשר.

זה לגיטימי לדרוש מהלקוח הפוטנציאלי התחייבות לדברים לפני שאנחנו נותנים מתנות או הנחות.

לדרוש לסגור עסקה אם משיגים הנחה זה קריטי.

חשוב לדרוש להמשיך לצעד הבא לפני שמגישים תכנית ומשקיעים משאבים .

לעמוד על כך שנקבל תמורה עבור ההשקעה שלנו. זה צעד שאנשי מכירות רבים פוחדים לעשות. אז פשוט תעשו את זה.

לסיכום, אלו ארבע העקרונות שיעזרו לך לגייס לקוחות:

  1. יצירת חווית לקוח מתאימה.
  2. התמדה.
  3. לגרום ללקוח למכור לעצמו.
  4. ליצור מחויבות גבוהה.

אודות אייל רחוביצקי

שלום, שמי אייל רחוביצקי, אני מרצה ומאמן בתחומי מכירות, תקשורת עסקית, תהליכי השפעה ושכנוע והתפתחות אישית ומוסמך כ: NLP Trainer & Master Practitioner במשך שנים רבות עסקתי במכירות, יועץ וניהול במגון משרות. אם מעניין אותך לדעת כיצד לקרוא אנשים בצורה עמוקה, ליצור תקשורת פתוחה וחיובית במהירות ולדעת להעביר מסרים ברורים כך שיבינו בדיוק את המסר. תתקשר יש לנו על מה לדבר 054-7405313


כאן ניתן להשאיר תגובות

מחשבה אחת על “איך גייסו אותי לעבודה שלא רציתי?